Стратегические продажи

Программа основана на новой стратегии продаж Стивена Хеймана. Предлагаемая система продаж, успешно используется лучшими фирмами мира для разработки эффективного плана действий, продвижения к успеху благодаря понятным, повторяемым навыкам и приемы, доказавшим свою эффективность.

Целевая аудитория

программа рассчитана на менеджеров по работе с ключевыми клиентами, имеющих опыт работы, совершающих стратегические, сложные, долговременные продажи.

Цель тренинга: сформировать навыки сложных продаж стратегическим клиентам.

Задачи тренинга

• Научить оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
• Показать способ выявления людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, строить с ними эффективные партнерские отношения.
• Помочь предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого.

Программа бизнес-тренинга

Стратегия и тактика продажи:

• Отличие стратегии от тактики
• Проверка тактики на правильность




Подготовка к продаже:

• Сбор информации
• Проверка информации на реальность




Ключевые Агенты Влияния:

• Кто принимает решение о покупке
• Многоликость покупателя
• Потребности каждого лица и их влияние на решение о покупке




"Красные флажки":

• Сигналы опасности отказа от покупки
• Способы обнаружения этих сигналов




Текущее состояние клиента:

• Оценка отношения каждого из участников процесса принятия решения к предлагаемой сделке.
• Влияние потребностей каждого участника на текущее состояние




Определение результатов и выигрышей:

• Цепочка: Стратегия-позиция- результат
• Как превратить оппонентов в партнеров




"Воронка продаж":

• Приоритеты планирования времени
• Этапы прохождения воронки продаж




Профиль идеального клиента:

• Оценка "перспективности" клиента




По окончании тренинга участники смогут:

• Разрабатывать стратегические планы действий, обеспечивающие высокую вероятность достижения успеха при проведении крупных продаж
• Оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки
• Определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения
• Предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого
• Строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения




Методы ведения тренинга:

• Теоретический материал подкрепляется большим количеством ролевых и деловых игр, также предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов с последующим их обсуждением
• Участники разрабатывают реальный план действий в отношении одного, выбранного им, "трудного" клиента!